原文標題：獨家觀點｜小青柑占普洱茶全網(wǎng)銷量60%，我們到底在震驚什么？
根據(jù)2019上半年天貓數(shù)據(jù)統(tǒng)計
小青柑的銷售量占了普洱茶全網(wǎng)銷量60%
這個數(shù)據(jù)，讓吉普號從上到下震驚不已
是行業(yè)低迷還是日常品飲回歸？
我們邀請茶行業(yè)權(quán)威媒體人
知名茶行業(yè)學者一起探討
小青柑爆紅背后的普洱茶營銷之路
小青柑占全網(wǎng)60%的銷量
我們到底在震驚什么？
普洱茶十年營銷歷程中，我們看到熱門產(chǎn)品從老茶到山頭茶，從古樹到單株，又到如今占據(jù)全網(wǎng)60%銷量的小青柑。
在消費者不斷變化的選擇中，我們不禁提出一個問題：像小青柑這樣的爆款，是分走了傳統(tǒng)餅茶的一杯羹，還是日常品飲的回歸？抑或是營銷的成功？
消費風潮的改變
讓方便好喝成為唯一標準
吉普號CEO：小黑
我先講一下數(shù)據(jù)，接近60%的銷量是淘寶全網(wǎng)，包含天貓。這個數(shù)據(jù)我具體拆分一下，是從去年7月份到今年2月份的全網(wǎng)的普洱茶數(shù)據(jù)。小青柑的銷售占比是50%多，接近60%，餅茶是24%，老茶頭大概是6%，還有其他的大概是6%。
我們看到數(shù)據(jù)的時候有被嚇到，因為吉普號每年的銷量餅茶比例是挺高的。然后沒想到從去年7月到今年2月的比例，小青柑在全網(wǎng)居然是餅茶的一倍多。
在這個數(shù)據(jù)背后，還有一個很可怕的一個細節(jié)，餅茶的24%有很大一部分是雙11賣出去的。如果拋開雙11和11月份餅茶的銷量的話，我們做一個粗略的估算，得到一個很可怕的結(jié)論，就是小青柑去年7月到今年2月日常的一個銷量，大概是餅茶的5到7倍。
從09年到10年期間，普洱茶市場上的產(chǎn)品呈現(xiàn)是怎么樣的？現(xiàn)在是怎么樣的？差異已經(jīng)非常大了。十年前的技術(shù)和現(xiàn)在的技術(shù)其實沒什么區(qū)別，技術(shù)還是那個技術(shù)，更多的是消費風潮的改變。
小青柑現(xiàn)在占據(jù)普洱茶銷售主力的位置是怎么形成的？其實就是它回歸到了最簡單的沖泡方式中，我們很多用戶就是用馬克杯在辦公室泡茶，一粒小青柑可以泡一上午，甚至是泡一天。
它的沖泡方式和品飲方式，回歸到了茶的生活化的共同記憶中。
另外一個原因是小青柑確實好喝，每個人肯定是喜歡入口好喝的東西。如果非要說功效怎么樣，我很坦誠地說，我首先是想喝它，然后才會有興趣了解功效，希望有某種功效去喝某種茶，那為什么不喝藥呢？所以回歸核心原因，起點的原因不是功效。
小青柑能夠在今天占據(jù)到普洱茶這樣的份額，說明絕大部分人更喜歡小青柑，對好喝方便的飲品接受程度更高。
多少消費者愿意把綠茶替換成普洱茶？
云南知名營銷人：樓哥
我本身也是云南人，很慚愧的是接觸吉普號之前，我對普洱茶的認知就是個小白。很多云南人對普洱茶的認知，也幾乎是小白。
對于小青柑的這個數(shù)據(jù)，我沒有什么太大的驚訝，尤其是基于我對消費品、快消品的理解。小青柑為什么獲得這么一個數(shù)據(jù)？我認為只有兩個字——好喝。所有的解釋都會回落到這個點上來解釋，其實小青柑就可以用還原論來給他肢解一下。
小青柑背后不只是用炒作這么一個簡單的理由就可以解釋。但是我們可不可以找到一種更簡單的思考，或者說觀察它的角度。
一款飲品，我們看重它什么？飲品的東西，特別要進入快消，要面對那么多的消費者，從口感上來說就眾口難調(diào)，首先做到大部分消費者覺得好喝是根本。
營銷的起點和終點都是產(chǎn)品。其實產(chǎn)品的價值才是營銷的啟發(fā)點、出發(fā)點，和它的深化點，產(chǎn)品沒有價值，談營銷，它就是假營銷，或者說是另外一門學科，不是營銷學。
小青柑對整個普洱茶行業(yè)而言最大的啟示是怎么把大做小，把重做輕，把慢做快，這個才是快消的邏輯、消費品的邏輯。普洱茶總體來說就是圈內(nèi)熱鬧，圈外的消費端，多少人把普洱茶作為自己的日常飲品？有多少消費者把之前的綠茶替換成普洱茶了？
小青柑成功，
是形態(tài)改對了，還是消費場景對了？
中國普洱茶網(wǎng)CEO：付穎
2010年之前，我認為茶行業(yè)是沒有營銷的，它只有消費者對傳統(tǒng)的認同，在2010年之前，不管是炒作也好，不炒作也好，對于終端來說，對于消費者來說，憑什么買，憑什么喝，只是因為一個品牌有賣，我們才來買的。
2010年以后，我認為是普洱茶的二次復興，基本上每個品牌都有不同，比如說有些是從茶莊歷史去打造，有的是從山頭概念去打造，其實打造的邏輯是一致的。
小青柑占普洱茶全網(wǎng)銷量的60%，說實話我不意外，普洱茶以前的消費，本質(zhì)的邏輯是一個“圈子邏輯”，它還沒有走向普通用戶。買小青柑我覺得很簡單，就是從專業(yè)消費圈層行為，到相對普通大眾型的消費節(jié)點。
普洱茶做過很多形態(tài)的改變，像龍珠是一種試探，還有一些比如像茶膏的這種改變。這些改變，它是沒有形成一個比較大的消費場景和消費認知。消費者沒消費場景和消費認知的話，這些產(chǎn)品形態(tài)的整個消費體系就很難去構(gòu)架。
小青柑給行業(yè)帶來的啟示是這樣的，也許它是普洱茶跟其它產(chǎn)品的融合，也許是消費場景的融合，也許是通道的融合，也許是文化上的融合，甚至說是跨業(yè)態(tài)的融合。我覺得從這點來看的話，它能撬動后面一些普洱茶的營銷新思路。
小青柑是難得的
不需要學就會喝的茶
中國普洱茶網(wǎng)主編：劉宗敏
作為用戶而言，我們?nèi)绾稳ミx擇一款產(chǎn)品？無外乎就是我先認知到，感興趣了，然后通過各種途徑去做嘗試，可能是買樣茶，也可能是在哪里喝到，我嘗試之后才會產(chǎn)生偏好，最終才會反復購買，我覺得所有產(chǎn)品都是這樣的邏輯。
普洱茶行業(yè)就像剛剛付總說的它算圈子文化，它的認知門檻是很高的，我要認知這個有什么途徑呢？絕大多數(shù)時候我們找一個認識的朋友，還有就是我們看一些網(wǎng)站的信息，在論壇上了解一下，包括像吉普號會有大量的內(nèi)容、視頻在傳播。
但是這個過程總體來說是比較漫長的，而且我們會被困在影響整個行業(yè)傳播的困局里邊——我總是會想：怎么泡、怎么喝、我喝不喝得懂、我會不會上當？
從認知開始，整個行業(yè)門檻就已經(jīng)很高了，然后再到?jīng)Q策，決策的時候門檻就更高，為什么？因為要基于我喝得懂的前提，我才知道值不值這個價。所以這個行業(yè)一定程度上是沒有走向大眾認知的。我覺得小青柑成功是因為選擇的人多，它解決了好幾個門檻，降低了好幾個門檻。
